エンドユーザー直案件を受注できる強みが
ライプにはある

インフラと開発はプロジェクトごとに、常に連携し合っている

ライプはお客様先に常駐するメンバーだけではなく、本社にいて直接お客様とやり取りをし、要件定義から開発、保守までの業務を回しているメンバーも多数います。ここに集まっているのがまさにそういう顔ぶれですね。

そうですね、私は最初こそお客様先のプロジェクトに携わっていましたが、10年前からは本社でアプリ開発やシステム設計などを行っています。そして、納品後の保守サポートもしています。

今は本社で、新規のお客様の一括案件を先輩にサポートしてもらいながら開発から納品まで行い、その保守も担当しています。それ以前は武藤さんと同じで、お客様先で常駐した時期もありましたね。

私はインフラエンジニアとして本社で保守や基盤づくりをしています。まだ2年目なので、本社にいても小原さんがマスクを外されたお顔を見るのは今日が初めてだったりします(笑)。仕事はお客様がパソコンを導入された時に基本設定を行って納品したり、サーバーの構築やメンテナンスなどをしたりしています。

この中で一番社歴が長いのが私ですが、以前は開発もやっていましたし、今はインフラ部門を専門に見ています。全員がエンドユーザーのお客様を担当していますが、例えば開発の窓口を担当する武藤さんと私は常に連携していて、お客様にはプロジェクトごとにチームとして対応しています。

ええ、うまく連携を取り合えているかと思います。例えば本社内で開発したアプリが同じような課題のプロジェクトにも使えることもありますし、すでに実績があるライプのオリジナルアプリですから、これを使ってみてはどうでしょう？　といったやり取りも行っていますね。

お客様の信頼に応える体制づくり

プロジェクトごとの役割であれば、まだ社歴の浅い三浦さんには荷が重いことも多いので、いつも近くにいてアドバイスできる距離感を意識するようにしています。7年目の小原さんはいろいろと難しい案件が降りかかってくる時期なので、週に1回サブマネージャーも交えたミーティングを行って、課題解決やサポート体制などをつくるようにしていますが、現状はうまくいっていますか？

直接お客様とやり取りをしていると、お客様はITの専門家ではないので当然なんですが、とても漠然としたご要望も多いですね。その要望の根底にあるものをつかむため、とりあえず状況を把握してみて、最善な方法が判断できなければ無理をせずに、先輩や定期会議の際に相談した上で先方に回答するようにしています。

私はまだ経験不足なのでお客様が困っていらっしゃると聞いても、自分が対応できる範囲外のことも多くて。そんな時には「一度自社に持ち帰って調べ、また連絡します」とかはあります。お客様は私のこともプロだと思って接してくださってるので、その期待になんとか応えたいとの思いです。

確かにゼロ回答というわけにはいきませんよね。だから持ち帰ってという方向性は正しいと思いますよ。もう少し経験が積み上がってくれば、今分かっている範囲で話して、回答を待っているお客様を不安にさせないようにできるわけですし。

長年のお付き合いがあってよく連絡を取り合う関係性の中では、ある程度お客様の言いたいことは感じ取れるんですけど、新規のお客様には、特に引き出すためのコミュニケーションが大切になってきます。例えば、お客様が「こういうシステムや機能が欲しい」と仰っていても、その背景には別の困りごとが潜んでいる場合がある。そうなると、いざシステムを使ってみた時に「こんな機能も欲しい」と言われることも。そんな場合には、根本の課題もしっかりと明らかにすることが前提となってきます。そうすれば、追加の機能を加える時にはちょっとした更改で済むケースもあります。システムを作るだけが我々の仕事ではないですし、そんな課題を見つけるコンサルティングも案件を一括で受け持つ中での大切な仕事だと思っています。

日ごろからの関係性づくりなど、先輩方はそんなコミュニケーション力を磨いてこられたからこそ、お客様から頼られる。かっこいいなと思いますし、私もそうなりたいです。

「ライプならやってくれる」みたいな信頼感は、近しい関係性が築けているからこそ。そのためにも責任感を持ってきちんと成果を出していくことですよね。その先に「今度こんなこと頼みたいんだけど」と、新規案件という成果となって返ってくるものだと思っています。

小さな実績の積み重ねが受注につながる

悩みの相談からそれを解決するシステム開発、そしてその保守やサポートまで一括でサービスを提供できるのがライプの強みですが、もう一つ、ハードやソフトも特定のものに偏らず、案件ごとに柔軟に組み入れているところもご評価いただいています。とは言え、新規のお客様が「気に入った」と、いきなり頼られるケースは多くはない。やはり最初はパソコン数台の導入みたいなところから関係性が生まれることが多いです。それがご好評いただければ、さらにそれをもうちょっと広げて部門間で使えるぐらいのものになど段階を経て、現在は全社システムを任せていただくまで信頼いただいているお客様が複数社あります。

私の経験した中では、納品したパソコンがよく壊れるとなると、次は他社に頼もうとなりますよね。パソコンは一定の信頼性の下に作られているはずですが、時には本当に信じられないようなケースもあったりするので、ハードにおいても一つずつ吟味した上でご提案していることを伝えるようにしています。

そんな実績の積み重ねが、トータルで任せてもらえる案件につながるという意識を持ちながら働いてほしいですね。上流工程だけ、開発だけを請け負う会社も多いけれど、メンテナンスなどの下流までサポートしたことで、メンバーは業務サイクルを回した実感も得られ、それが働くやりがいにもつながるものですから。

今後という意味からいえば、小原くんは以前同じプロジェクトチームだったので、苦労を共にした仲間として彼の能力が高いのはよく分かっています。いずれは別の場所でも活躍してほしいし、ライプの中堅社員としても新卒や年次の若い社員を引っ張っていくような存在になってほしいと思っていますよ。

それはひしひしと感じています(笑)。今は担当の仕事に専念していますが、いずれはそんな仕事が担当できるようになりたいと思っています。実際に先輩方はそれをやっていますので、そういうところはすごい勉強になるし、自分もそうならないといけないなっていうのはすごく感じています。

いいですね(笑)。ライプもコロナ禍を境に、テレワーク導入などにより柔軟な勤務スタイルに変わりました。これまで現場や本社のリアルに聞けなかったことも、ウェブツール越しなら今の若い人たちはむしろ質問しやすいのかなとも思います。働く形は変われど、我々年次を重ねたメンバーとしては、言いっぱなしで終わらずに若手の成長支援をしていきたいと思っています。そうした先に、お客様からの受注増もあるのではと考えています。